門(mén)企最大的客戶(hù)群體是誰(shuí)?第四屆中國(guó)(永康)國(guó)際門(mén)業(yè)博覽會(huì)上我們尋找到了答案。這一批客商備受矚目，當(dāng)他們報(bào)出所代表的企業(yè)名字時(shí)，許多人都會(huì)發(fā)出一聲“如雷貫耳”的贊嘆。這群特殊的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，來(lái)自萬(wàn)科集團(tuán)、中建地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、SOHO中國(guó)等30家全國(guó)百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)。

短短的幾天，這些代表參加門(mén)博會(huì)，考察企業(yè)生產(chǎn)基地，與一家家永康門(mén)企進(jìn)行了詳細(xì)的交流、洽談、簽單。

在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這些房企代表們分別跟他們感興趣的門(mén)企進(jìn)行了洽談。一位門(mén)企老總表示，和這些房企代表交流之后，就算沒(méi)能達(dá)成合作共識(shí)也是收獲頗豐。這些代表們不但提供了目前國(guó)內(nèi)一流房地產(chǎn)企業(yè)所需要的門(mén)產(chǎn)品類(lèi)型，也對(duì)門(mén)企所存在的一些問(wèn)題給出了中肯意見(jiàn)。“我感覺(jué)像上了一堂非常精彩的專(zhuān)業(yè)課，學(xué)到了許多無(wú)法用語(yǔ)言形容的，對(duì)企業(yè)今后發(fā)展十分有利的知識(shí)。”該老總?cè)绱苏f(shuō)道。

門(mén)博會(huì)上的參展企業(yè)都對(duì)這支采購(gòu)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出了足夠的熱情，有虛心“取經(jīng)”的，有跟隨他們的腳步一路攀談的，也有盛情邀請(qǐng)代表們前往生產(chǎn)基地參觀指點(diǎn)的。一路走下來(lái)，房產(chǎn)商代表們“毫不吝嗇”，不斷發(fā)表一些對(duì)門(mén)產(chǎn)品的獨(dú)特見(jiàn)解，遇到感興趣的門(mén)企則駐足深談。

用“門(mén)”看世界

只要有房子的地方，必定有門(mén)。觀看一套房子的門(mén)，一個(gè)國(guó)家的門(mén)，就能看出很多東西。旭輝控股集團(tuán)的供方主管李輝利生動(dòng)地形容。他說(shuō)，有些房子的門(mén)銹跡斑斑，外漆剝落，說(shuō)明門(mén)的質(zhì)量不好，房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)不過(guò)關(guān)，甚至可能這戶(hù)人家的經(jīng)濟(jì)條件一般。有些小區(qū)造了好幾年，住戶(hù)的門(mén)依然嶄新，那么剛好反過(guò)來(lái)證明了一些答案。甚至說(shuō)一個(gè)國(guó)家的門(mén)，看德國(guó)、美國(guó)這些歐美國(guó)家，住戶(hù)往往都用遙控門(mén)、聲控門(mén)，總之各種高科技的門(mén)，一定程度上說(shuō)明了他們的經(jīng)濟(jì)水平發(fā)達(dá)，門(mén)類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)不錯(cuò)。再看非洲眾多國(guó)家的門(mén)，他們很多人都不知道什么叫做防盜門(mén)，或者說(shuō)“雜牌”門(mén)、“便宜”門(mén)橫行，映射出了非洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的落后。

李主管表示，來(lái)到永康門(mén)博會(huì)之后挺震驚的，一個(gè)縣級(jí)城市，據(jù)統(tǒng)計(jì)有600多家專(zhuān)業(yè)門(mén)企，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看到了最新技術(shù)的遙控門(mén)、聲控門(mén)、指紋鎖、虹膜鎖等產(chǎn)品，這說(shuō)明永康的門(mén)企生產(chǎn)技術(shù)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。如此之多的參展者，隨處可見(jiàn)的洽談場(chǎng)景，證明中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，住戶(hù)開(kāi)始接受并使用高端門(mén)產(chǎn)品。旭輝集團(tuán)在全國(guó)各地有非常多的高端房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，我們很有興趣與永康的門(mén)企，特別是生產(chǎn)高端技術(shù)門(mén)產(chǎn)品的企業(yè)合作。

品牌成合作指標(biāo)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷走強(qiáng)，消費(fèi)者的品牌觀念也逐漸提升，企業(yè)一定要注重品牌宣傳。景瑞地產(chǎn)的采購(gòu)經(jīng)理鐘建平說(shuō)，同一類(lèi)產(chǎn)品肯定優(yōu)先選擇品牌響亮的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，兩套售價(jià)差不多的全包房，客戶(hù)在觀看的時(shí)候一眼就認(rèn)出了其中一套房子的門(mén)品牌、衛(wèi)浴品牌、沙發(fā)品牌，那么對(duì)他在選擇心理上就會(huì)產(chǎn)生非常大的暗示，選擇自己有認(rèn)知的東西往往是人的一種本能。

永康這么多門(mén)產(chǎn)品雖然款式多樣，但在我看來(lái)區(qū)別不大。” SOHO中國(guó)有限公司采購(gòu)部采購(gòu)工程師于克的這句話也許不中聽(tīng)，但有深意。隨后的采訪中，于克解釋?zhuān)皇钦f(shuō)門(mén)博會(huì)上的產(chǎn)品沒(méi)有新意，而是SOHO中國(guó)一直走精品路線，對(duì)品牌的重視程度非常之高，SOHO中國(guó)所銷(xiāo)售的樓盤(pán)本身就是個(gè)品牌，那么對(duì)所用的各種裝修產(chǎn)品品牌也非常嚴(yán)格，這么說(shuō)也許很傷人，但現(xiàn)在客戶(hù)的品牌消費(fèi)意識(shí)很強(qiáng)，因此我們需要用“名牌”產(chǎn)品來(lái)吸引他們。

28日下午，首開(kāi)集團(tuán)采購(gòu)經(jīng)理郭航在回程后，特地又打電話給組織單位詢(xún)問(wèn)步陽(yáng)集團(tuán)的聯(lián)系號(hào)碼。電話中，郭經(jīng)理表示，步陽(yáng)集團(tuán)生產(chǎn)的防盜門(mén)知名度非常高，“用步陽(yáng)我放心”這簡(jiǎn)單的6個(gè)廣告詞早已深入人心，他回去后立刻將此行收獲向上級(jí)主管匯報(bào)，最終決定和步陽(yáng)集團(tuán)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的接洽。

服務(wù)、售后是關(guān)鍵

在中國(guó)門(mén)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)主題沙龍上，萬(wàn)科集團(tuán)專(zhuān)業(yè)經(jīng)理王煥杰對(duì)企業(yè)服務(wù)打了一個(gè)比喻：一家保障房樓盤(pán)招商，眾多家電企業(yè)紛紛研發(fā)針對(duì)保障房的低價(jià)產(chǎn)品。以熱水器為例，價(jià)格從幾千元到幾百元不等。但某家電品牌并沒(méi)有跟風(fēng)比價(jià)，而是對(duì)大量的住戶(hù)進(jìn)行調(diào)研和互動(dòng)?；?dòng)后發(fā)現(xiàn)，因?yàn)楸Ｕ戏康拿娣e相對(duì)而言較小，實(shí)際上住戶(hù)關(guān)注的并不僅僅是價(jià)格，而是更注重對(duì)空間的合理利用，如果產(chǎn)品能節(jié)省空間，那么他們是不會(huì)在意多花幾百塊錢(qián)的。

再延伸到門(mén)企該注意的服務(wù)與售后。王煥杰說(shuō)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)始，門(mén)企就要為房地產(chǎn)商精心打造一個(gè)完美的服務(wù)過(guò)程。材質(zhì)選擇、款式設(shè)計(jì)上能給開(kāi)發(fā)商建議，要適合樓盤(pán)，符合住戶(hù)需求，對(duì)照開(kāi)發(fā)商的工期安排生產(chǎn)。門(mén)是三分制造、七分安裝。有效組織現(xiàn)場(chǎng)安裝很重要，最后還要做好售后維修等服務(wù)。服務(wù)、售后這條線上做得細(xì)致的廠家，肯定能脫穎而出。

　　模式受青睞

　　門(mén)博會(huì)首日，SOHO中國(guó)等多家房地產(chǎn)企業(yè)與群升集團(tuán)簽訂了數(shù)額巨大的合作協(xié)議。最終使群升集團(tuán)脫穎而出被追捧的原因是他們提出了“一體化”方案和整體運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

　　群升集團(tuán)在本屆門(mén)博會(huì)展位上只擺了三樘門(mén)，一切都是靠電子屏幕與百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)代表們做介紹。行政總經(jīng)理徐春華表示，我們的展位特色就是“沒(méi)有門(mén)”，企業(yè)要跳出制造業(yè)，做大服務(wù)業(yè)。接軌國(guó)際最先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，讓以風(fēng)格文化為核心的整體概念深入到系統(tǒng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，除了生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)秀的各類(lèi)門(mén)產(chǎn)品，還為客戶(hù)提供整體木作、整體廚房、整體衛(wèi)浴、整體軟裝等家居全配套服務(wù)，新的理念讓群升集團(tuán)去年銷(xiāo)量提高了30%以上，截至5月份已提升了50%以上，計(jì)劃明年整體突破100%。SOHO中國(guó)等房產(chǎn)商也正是看好群升集團(tuán)的“一體化”服務(wù)模式，雙方迅速達(dá)成了合作協(xié)議。

　　除了群升集團(tuán)，春天集團(tuán)的防盜門(mén)、室內(nèi)木門(mén)、木地板“一體化”裝修模式也讓好幾位百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)代表頗感興趣，春天集團(tuán)常務(wù)副總呂康與他們相約在當(dāng)晚前往生產(chǎn)基地參觀并詳談。

　　做好轉(zhuǎn)型 扮靚“門(mén)的海洋”

　　中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)童悅仲認(rèn)為，門(mén)業(yè)發(fā)展和房地產(chǎn)是相輔相成的，中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不斷提高帶動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，與房地產(chǎn)相配套的門(mén)企必然將獲利。門(mén)業(yè)作為房地產(chǎn)的重要配套產(chǎn)業(yè)具有極大的發(fā)展空間，而以往低端的門(mén)產(chǎn)品已經(jīng)逐漸被市場(chǎng)所淘汰，永康門(mén)企甚至是中國(guó)門(mén)企都面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的“硬仗”，市場(chǎng)需要科技含量更高、售后服務(wù)更好、與客戶(hù)需求更匹配的門(mén)產(chǎn)品，這就要求門(mén)企在科技研發(fā)、品牌宣傳、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)方式等方面謀求轉(zhuǎn)型。永康門(mén)博會(huì)的成功舉辦提供了這些門(mén)企轉(zhuǎn)型的有利平臺(tái)，政府、承辦方邀請(qǐng)如此多的全國(guó)百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)代表參與這個(gè)盛會(huì)不僅能讓永康門(mén)企接到一些大訂單，更能讓他們?cè)诮窈蟮牡缆飞献叩酶鼘?、更遠(yuǎn)。

　　《小康》雜志社副社長(zhǎng)賴(lài)慧能稱(chēng)中國(guó)(永康)國(guó)際門(mén)業(yè)博覽會(huì)是“門(mén)的海洋”，這里有著大規(guī)模的企業(yè)，有一個(gè)大市場(chǎng)。永康門(mén)企要不以數(shù)量而用質(zhì)量取勝，要注意品牌建設(shè)，未來(lái)所有的產(chǎn)品都將走向品牌競(jìng)爭(zhēng)，要注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)，與時(shí)俱進(jìn)。努力將企業(yè)最完美的產(chǎn)品、形象、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)手段等一一展現(xiàn)在門(mén)博會(huì)上，讓這個(gè)“門(mén)的海洋”顯得成熟、靚麗。(中國(guó)科技五金城集團(tuán) 徐恩東 樓蘄)